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【聚焦管理提升】適應市場靈活布局——新疆銷售分公司積極適應市場變化工作側記

 來源:本站 發表日期:2018-05-22
近兩個月以來,新疆地區鋼廠、水泥廠、熱電廠等高耗能企業陷入大面積停產或檢修狀態,煤炭客戶大多處于觀望狀態,新疆公司下屬礦廠產品庫存一度逼近警戒線,銷售面臨嚴峻考驗。在這樣的形勢下,新疆銷售分公司按照“管理提升年”的要求,及時優化客戶結構、調整銷售布局、創新銷售模式,穩住了銷量,保證了效益。
優化客戶結構
面對嚴峻的煤炭銷售形勢,新疆銷售分公司將優化客戶結構、穩定銷售市場作為首要目的。充分發揮與烏鐵路局戰略合作的優勢,對蘭渝鐵路沿線站點企業用煤需求開展調研,認真核算運輸成本,開辟鐵路運輸渠道,成功與貴州、甘肅、青海三地客戶首次達成合作,充實了疆外客戶結構。
“5月14日凌晨1點,疆外的一個客戶要求馬上到火車站取樣化驗,了解火車發運情況,我們安排了派人全程做好銷售服務,贏得了客戶的充分認可?!饼斊澋V業銷售科業務員吉圈圈對銷售服務有著貼身體會。
由于鋼材市場疲軟,眾泰焦炭產品銷售受到的影響最為直接,日平均銷量從3月份的1000噸左右降到了4月份的580噸左右。形勢不容樂觀,新疆公司安排專人關注疆內鋼廠、焦化廠經營信息,掌握主要競爭對手和客戶動態。對即將恢復生產的鋼廠,總經理到廠上門洽談, 5月份成功與南疆某大型鋼廠簽訂了每月2萬噸的銷售合同,有效緩解了焦炭銷售壓力。
通過優化客戶結構,提高服務質量,目前龜茲產品通過火車日發運到疆外達2500噸左右。
調整銷售布局
“今年,我們加大對疆外客戶的開發力度,從合同簽訂、運輸、煤質等方面做好優惠和現場跟蹤服務,提高了直銷比例?!毙陆N售分公司總經理陳沖介紹說。
新疆銷售分公司主動出擊,將龜茲產品銷售瞄準西南和西北區域,派出多人分頭分批調研了解這些區域的潛在用戶需求。經過銷售業務員的努力,僅半個多月該公司就與貴州某焦化廠簽訂了全年框架合同,隨后又與甘肅某客戶簽訂了每月2萬噸的銷售合同,并成功啟動火車發運。
4月份,永寧復產后,日產量達5000噸以上。該礦煤場儲量小,為確保正產生產,新疆銷售分公司對周邊信譽度高、用量大的電廠、陶瓷廠、玻璃廠等直供客戶一一進行走訪,簽訂了預銷合同。目前,新疆銷售分公司與永寧煤礦周邊25家客戶簽訂了36份預銷合同,有力保證了礦井正常生產。
創新模式增量提效
新疆銷售分公司不斷創新銷售模式。將走訪、電話咨詢、網站了解、詢問長途司機等方式相互結合,既了解重要客戶信息,又了解競爭對手的主要運輸方式、銷售區域等,提升了市場快速反應能力。
有一次,業務員在對青海區域調研中,了解到某客戶有購買意向,但客戶支付能力弱,覺得運輸成本高。銷售人員在保證企業利益的同時,為客戶提供了多個銷售方案。通過中間商墊資,最終簽訂了月用量2萬噸的銷售合同,次周就啟動了火車發運。
在南疆地區,競爭對手不斷下調銷售價格。新疆銷售分公司制定了“動力煤穩市場、配焦煤增效益”和“一戶一策、以款定銷”的銷售策略,實行量價掛鉤、超量優惠,激發了客戶拉運積極性。日銷量從4千噸提升到1萬噸左右,庫存很快降到警戒線以下。
在北疆煤炭銷售上,該公司通過充分調研,制定了“主打周邊,兼顧南疆”和“塊煤增值、沫煤穩量”的營銷模式,10天之內將永寧煤化銷量由100噸提升到了3500噸,保證了礦井連續正常生產。本報記者:王飛 本報通訊員:王鋼強

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